Frachtkosten verhandeln: So bereitet ihr euch auf das nächste Carrier-Gespräch vor
Der häufigste Fehler in Carrier-Verhandlungen: man geht ohne Daten rein. Wer weiß was er zahlt und warum, verhandelt in einer völlig anderen Position.
von Bernd Plump
Die Asymmetrie in Carrier-Verhandlungen
Carrier-Vertriebler verhandeln täglich Tarife. Sie kennen ihre Preismodelle, wissen welche Kunden welche Konditionen bekommen, und wissen genau wo ihre Marge liegt. Auf der anderen Seite sitzt oft ein Einkäufer oder Logistikleiter, der einmal im Jahr über den Vertrag verhandelt – ohne tiefe Datenbasis.
Das ist eine strukturelle Asymmetrie. Und die lässt sich nur mit Daten ausgleichen.
Die drei wichtigsten Vorbereitungsschritte
1. Eigene Sendungsstruktur kennen
Bevor man in ein Carrier-Gespräch geht, sollte man genau wissen: Wie viele Sendungen pro Monat? Welche Gewichtsverteilung? Welche Zielregionen? Welche Sendungsarten (Express, Standard, Overnight)?
Diese Zahlen sind die Verhandlungsbasis. Der Carrier kalkuliert auf Basis dieser Daten – wer sie selbst nicht kennt, kann das Angebot nicht einordnen.
2. Aktuelle Kostenstruktur verstehen
Was zahlt ihr heute wirklich pro kg, pro Zone, pro Sendungstyp? Nicht den Listentarif – den echten Ist-Preis aus den Rechnungen. Dazu gehört auch: Welche Zuschläge fallen regelmäßig an? Wo gibt es Ausreißer?
Diese Analyse deckt oft überraschende Muster auf: Zuschläge die falsch berechnet wurden, Tarifkomponenten die sich seit der letzten Verhandlung erhöht haben, oder Sendungstypen die deutlich teurer sind als gedacht.
3. Alternativen kennen
Was würde Carrier B für eure Sendungsstruktur berechnen? Diese Simulation – auf Basis echter Tarifdaten und eurer historischen Sendungen – ist das stärkste Argument am Verhandlungstisch. Nicht "wir haben Angebote eingeholt", sondern "wir wissen konkret: bei Carrier B würden wir für unsere exakten Sendungen des letzten Quartals X% weniger zahlen".
Was realistisch möglich ist
Unsere Erfahrung aus den Pilot-Projekten: Unternehmen die gut vorbereitet in eine Carrier-Verhandlung gehen, erzielen Einsparungen von 10–20% gegenüber dem Vorvertrag. Ohne Carrierwechsel, nur durch bessere Konditionen beim bestehenden Partner.
Der Schlüssel ist nicht Härte in der Verhandlung – sondern Datentiefe vor der Verhandlung.
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